区域市场开发培训
2023年全年滚动开课 2天 3800元 开课地点:全国
课程收益
课程背景
区域市场开发与谈判是很多企业面临的重要销售问题,区域市场能否进行全面覆盖,覆盖完成以后有没有创造出预期效益,将直接影响到公司销售目标的顺利达成。本课程从区域市场的调研、规划、开发以及谈判技巧等角度出发,全面系统地解决了区域市场开发与谈判难题,快速提升业务人员的区域市场开发能力。
课程大纲 Outline
2023年全年滚动开课 2天 3800元 开课地点:全国
课程收益
- 对区域市场进行全面的调查分析后找出目标市场;
- 制定区域市场开发计划并快速找到优质的经销商;
- 规范区域市场开发拜访步骤与客户沟通谈判技巧;
- 规避区域市场开发过程中可能遇到的问题与陷阱;
- 全面提升业务人员区域市场开发“单兵作战”能力。
课程背景
区域市场开发与谈判是很多企业面临的重要销售问题,区域市场能否进行全面覆盖,覆盖完成以后有没有创造出预期效益,将直接影响到公司销售目标的顺利达成。本课程从区域市场的调研、规划、开发以及谈判技巧等角度出发,全面系统地解决了区域市场开发与谈判难题,快速提升业务人员的区域市场开发能力。
课程大纲 Outline
一、区域市场开发前期调研
二、做好区域市场规划
三、需求预测管理重点经销商合作评估
四、经销商拜访
五、区域市场开发招商模式
六、预防区域市场开发中的陷阱
七、经销商开发谈判技巧
- 了解客户现状(质量/数量分析)
- 了解当地市场消费者状况
- 了解竞争对手的市场表现
- 了解整个市场的潜力(容量/趋势)
- 了解自己企业的市场竞争力
二、做好区域市场规划
- 区域市场的评估与选择
- 区域市场的四种类型
- 区域市场开发四化原则
- 区域市场开发的策略
- 制定区域市场开发计划
- 公司产品组合策略
- 经销商赢利模式分析
- 渠道设计(长、宽、深)
- 经销商招商政策
三、需求预测管理重点经销商合作评估
- 优质经销商选择的思路
- 寻找目标经销商六个途径
- 优质经销商选择的六个标准
- 有店、有人、有钱、有理念、有意愿、有关系
- 目标经销商合作需求分析
- 头脑风暴:经销商“选大”还是“选小”?
- 落地工具:《经销商实力评估表》
四、经销商拜访
- 拜访前准备工作
- 自我准备:形象、工具、话术
- 拜访路线规划要考虑的因素
- 拜访后的总结
- 每周拜访路线的规划
- 市场开发拜访人数
五、区域市场开发招商模式
- 快速招商:组织一场成功的招商会
- 集中作业:销售尖兵地毯式扫街
- 逐步渗透:日常拜访储备替换客户
- 头脑风暴:如何成功地打造样板市场?
- 落地工具:《SWOT分析工具》
六、预防区域市场开发中的陷阱
- 区域市场开发中的一些后遗症
- 识别经销商客户的合作陷阱
- 头脑风暴:样板市场轰然倒塌怎么办?
七、经销商开发谈判技巧
- 经销商开发谈判套路
- 经销商谈判的套路——建立专业形象
- 经销商谈判的套路——让经销商感到安全
- 经销商谈判的套路——一定会赚钱
- 头脑风暴:让经销商感觉安全的十个理由
- 经销商开发谈判技巧
- 说话的技巧—接话、赞美、讲故事
- 提问的技巧—SPIN顾问式销售提问
- 倾听的技巧—五种高效倾听反馈技巧
- 破解经销商开发中常见的10大异议
- 初次拜访客户时,提哪些问题?
- 客户觉得价格太高时,提哪些问题?
- 客户说对目前供应商很满意,提哪些问题?
- 客户拒绝合作时,提哪些问题?
- 客户说要考虑一下,提哪些问题?
- 客户说原来的供应商更便宜时,提哪些问题?
- 客户提出额外要求时,提哪些问题?
- 客户说“我要和某某商量一下时”,提哪些问题?
- 客户说“6个月后再跟我联系”,提哪些问题?
- 客户成功签约之后,提哪些问题?
- 经销商开发谈判情景模拟
- 经销商觉得我们的利润不高,怎么办?
- 经销商对市场没有信心,怎么办?
- 经销商觉得我们的市场支持政策太低,怎么办?
- 经销商前期听到过我们的很多负面信息,怎么办?
-
经销商不愿意投入资金,怎么办
李老师
资深门店营销专家
资历背景
- 美国格理集团专家团成员
- 上海华阅咨询高级咨询顾问
- 上海圆石金融研究院产业研究员
- 门店体验营销运营管理研究专家
- 红星美凯龙鲁班家居学院特聘教练
- 中华讲师网、网易云课堂“中国百强讲师”
- 《销售与市场》杂志、中国营销传播网专栏作家
- 《会帮人的导购才赚钱》图书作者
- "故事沟通"销售训练项目发起人
授课风格
- 轻松幽默的语言加上实战干货分享,不做活动不打鸡血不喊口号,让学员上午听完下午就能用
- 情境式教学现场互动,寓教于乐学员学得开心,课程内容实战走心
- 接地气,实用,课程系统性比较强
授课经验
圣元奶粉、纽贝滋奶粉、中国移动、方太电器、美的集团、TATA木门、马可波罗瓷砖、TOTO卫浴、圣象地板、德高防水、明堂红木、中信红木、亚振家具、全友家私、惠人原汁机、象印、邓禄普轮胎、弗列加滤清器、玛堡壁纸、柔然壁纸、商源集团、周大福珠宝、金伯利钻石、水星家纺、鸿润羽绒被、爱玛电动车、欧派电动车、威乃达医疗器械、双安商场、华地百货、八佰伴、变革服饰、芳菲尔女装等